Sales Forecast: Pengertian, Manfaat dan Cara Buatnya

Sales forecast adalah salah satu aspek penting dalam strategi bisnis yang perlu dipahami oleh setiap perusahaan. Dengan sales forecast yang tepat, perusahaan dapat merencanakan alokasi sumber daya, mengoptimalkan stok, serta menetapkan target yang realistis untuk mencapai tujuan bisnis jangka pendek maupun panjang. 

Selain itu, sales forecast ini juga berfungsi untuk memprediksi kebutuhan pasar, mengurangi risiko, dan meningkatkan sales order terutama bila dibantu dengan software CRM tercanggih. Namun, meskipun penting, banyak perusahaan yang belum sepenuhnya memahami cara melakukan peramalan penjualan dengan tepat. 

Untuk itu, dalam artikel ini, kami akan membahas secara mendalam tentang forecasting penjualan, mulai dari pengertian hingga metode yang dapat digunakan. Dengan pemahaman yang lebih baik, Anda akan bisa memaksimalkan potensi bisnis melalui perencanaan yang lebih matang dan strategi yang lebih terarah.

Apa Itu Sales Forecast?

Sales forecast adalah proses memprediksi jumlah penjualan yang akan dicapai dalam periode tertentu di masa depan. Proses ini dilakukan dengan menganalisis data historis, tren pasar, perilaku konsumen, serta faktor eksternal lainnya yang dapat mempengaruhi permintaan produk atau jasa. 

Peramalan penjualan atau sales forecast tidak hanya bergantung pada angka penjualan sebelumnya, tetapi juga melibatkan berbagai variabel yang dapat memberikan gambaran lebih jelas tentang kondisi pasar yang akan datang.

Perusahaan sangat bergantung pada sales forcasting karena untuk mempertahankan keberlangsungan dan kesuksesan perusahaan. Peramalan penjualan menguntungkan perusahaan karena dapat memprediksi penjualan di masa depan, merencanakan anggaran dan alokasi sumber daya, dan pengambilan keputusan yang strategis.

Manfaat Sales Forecasting bagi Perusahaan

Sales forecasting tidak hanya membantu dalam memprediksi hasil penjualan, tetapi juga memberikan berbagai manfaat yang dapat meningkatkan efisiensi dan daya saing perusahaan, terutama dengan terintegrasi aplikasi sales order tercanggih yang mempermudah pengelolaan. Berikut adalah beberapa manfaat utama dari peramalan penjualan bagi perusahaan:

• Perencanaan Keuangan yang Lebih Akurat
  Dengan mengetahui estimasi penjualan, perusahaan dapat merencanakan alokasi anggaran dan sumber daya secara lebih tepat, mengurangi risiko pemborosan atau kekurangan dana.
• Mengoptimalkan Stok dan Inventaris
  Sales forecast membantu perusahaan untuk memperkirakan jumlah persediaan yang diperlukan, sehingga bisa menghindari kekurangan atau kelebihan stok yang merugikan.
• Pengambilan Keputusan yang Lebih Tepat
  Informasi dari sales forecast memungkinkan manajemen untuk membuat keputusan strategis terkait harga, promosi, dan pengembangan produk yang lebih berdasarkan pada data nyata.
• Peningkatan Perencanaan Sumber Daya Manusia (SDM)
  Dengan prediksi penjualan yang lebih akurat, perusahaan bisa merencanakan kebutuhan tenaga kerja yang lebih tepat, menghindari kekurangan atau kelebihan karyawan.
• Meningkatkan Kepuasan Pelanggan
  Dengan stok yang lebih terjamin dan permintaan yang terpenuhi, perusahaan dapat memberikan layanan yang lebih baik dan meningkatkan kepuasan pelanggan, yang pada gilirannya meningkatkan loyalitas dan retensi pelanggan.
• Identifikasi Potensi Risiko dan Peluang
  Proses forecasting dapat membantu perusahaan mengidentifikasi potensi masalah atau peluang di pasar, sehingga mereka bisa segera menyesuaikan strategi untuk menghadapi perubahan pasar yang cepat. 

Salah satu vendor software yang menawarkan pembuatan sales forecast otomatis adalah EQUIP ERP. Fitur yang ditawarkan oleh EQUIP ERP dapat membantu perusahaan anda dalam melakukan peramalan penjualan. Ketuk banner skema harga di bawah ini untuk mengetahui harga sesuai kebutuhan perusahaan Anda.

3 Metode Sales Forecast

Metode sales forecasting adalah pendekatan yang digunakan untuk memperkirakan penjualan masa depan berdasarkan berbagai data dan analisis, termasuk insight yang diperoleh dari teknologi customer relationship management (CRM). Ada beberapa metode yang umum digunakan oleh perusahaan yang masing-masing memiliki kelebihan dan kekurangan tergantung pada jenis bisnis dan tujuan perusahaan.

Tiga metode utama yang sering dipakai dalam sales forecast adalah historical forecasting, pipeline forecasting, dan opportunity stage forecasting. Setiap metode memberikan pendekatan yang berbeda dalam memprediksi hasil penjualan dan sangat bergantung pada data serta insight yang tersedia.

Masing-masing metode sales forecast memiliki kelebihan dalam situasi tertentu dan bisa disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan. Berikut penjelasan singkat tentang masing-masing metode sales forecasting:

1. Historical forecasting

Metode ini menggunakan data penjualan masa lalu untuk memprediksi penjualan di masa depan. Dengan menganalisis tren historis, perusahaan dapat memperkirakan jumlah penjualan berdasarkan pola yang ada sebelumnya. Metode ini efektif untuk bisnis dengan pola penjualan yang relatif stabil dan dapat memberikan prediksi yang cukup akurat selama periode waktu tertentu.

2. Pipeline forecasting

Pipeline forecasting berfokus pada potensi penjualan yang ada dalam “sales pipeline” atau saluran penjualan. Metode ini melibatkan pemantauan setiap tahap dalam proses penjualan, mulai dari prospek awal hingga penutupan transaksi. 

Perusahaan menggunakan data tentang prospek yang ada untuk memprediksi penjualan di masa depan berdasarkan peluang yang saat ini sedang dalam proses negosiasi atau persiapan.

3. Opportunity stage forecasting

Metode ini memprediksi penjualan berdasarkan tahap atau fase dalam siklus penjualan yang sedang dilalui oleh masing-masing prospek atau peluang. Setiap tahapan, seperti pengenalan produk, penawaran harga, atau negosiasi kontrak, memiliki probabilitas tertentu untuk menghasilkan penjualan. 

Dengan memetakan peluang pada setiap tahap dan mengalikan probabilitas dengan nilai yang diperkirakan, perusahaan dapat memproyeksikan pendapatan yang lebih realistis dan dinamis.

Faktor yang Mempengaruhi Sales Forecast pada Perusahaan 

Metode sales forecast bukanlah suatu proses yang dapat dilakukan tanpa mempertimbangkan berbagai faktor eksternal dan internal. Proses peramalan penjualan sangat bergantung pada banyak variabel yang bisa mempengaruhi akurasi hasil prediksi. 

Dalam hal ini perusahaan perlu memperhatikan sejumlah faktor penting yang dapat memengaruhi peramalan penjualan mereka. Berikut adalah beberapa faktor yang dapat memengaruhi sales forecast secara signifikan:

• Tren Pasar
  Perubahan tren pasar, seperti pergeseran preferensi konsumen, perkembangan teknologi, atau kebijakan ekonomi, dapat mempengaruhi permintaan produk dan layanan. Memantau tren pasar yang relevan akan memberikan gambaran lebih akurat mengenai permintaan yang akan datang.
• Data Historis
  Penjualan di masa lalu sering kali menjadi indikator penting untuk memprediksi penjualan di masa depan. Meskipun tidak selalu menjamin akurasi 100%, data historis memberikan dasar yang kuat untuk memahami pola penjualan dan membuat proyeksi.
• Kondisi Ekonomi
  Kondisi ekonomi global maupun lokal dapat mempengaruhi daya beli konsumen dan permintaan pasar. Resesi, inflasi, atau perubahan suku bunga dapat memengaruhi tingkat penjualan dalam suatu periode tertentu.
• Faktor Musiman
  Banyak produk atau layanan mengalami lonjakan penjualan pada waktu-waktu tertentu dalam setahun, seperti liburan atau musim tertentu. Mengidentifikasi faktor musiman penting untuk memprediksi fluktuasi permintaan yang mungkin terjadi.
• Kampanye Pemasaran dan Promosi
  Efektivitas kampanye pemasaran dan promosi dapat mempengaruhi volume penjualan. Strategi pemasaran yang kuat, diskon, atau peluncuran produk baru dapat meningkatkan permintaan secara signifikan, yang perlu diperhitungkan dalam forecasting.
• Kompetisi
  Keberadaan dan strategi pesaing juga dapat mempengaruhi prediksi penjualan. Perubahan dalam harga atau kualitas produk pesaing dapat mengalihkan permintaan dan berdampak pada proyeksi penjualan.
• Kebijakan Perusahaan
  Keputusan internal perusahaan, seperti perubahan harga, pengembangan produk baru, atau ekspansi ke pasar baru, dapat mempengaruhi proyeksi penjualan. Perusahaan yang berinovasi atau merespons kebutuhan pasar lebih cepat biasanya memiliki proyeksi penjualan yang lebih optimis.
• Kondisi Cuaca dan Bencana Alam
  Perubahan cuaca atau terjadinya bencana alam dapat mempengaruhi pola konsumsi dan distribusi produk, terutama untuk sektor-sektor tertentu seperti pertanian, pariwisata, atau ritel musiman.
• Perubahan dalam Regulasi dan Kebijakan Pemerintah
  Kebijakan pemerintah, seperti perubahan pajak, peraturan impor/ekspor, atau subsidi, dapat berdampak besar pada kemampuan perusahaan untuk memproduksi atau menjual produk. Perubahan ini harus diperhitungkan dalam proses forecasting.
• Perubahan dalam Teknologi
  Inovasi teknologi atau perubahan dalam infrastruktur dapat membuka peluang baru bagi perusahaan, tetapi juga dapat membawa tantangan baru dalam persaingan. Teknologi yang baru dapat meningkatkan efisiensi atau membuka pasar baru yang mempengaruhi proyeksi penjualan.

Cara Membuat Sales Forecast untuk Bisnis

Sales forecast adalah langkah penting untuk memprediksi hasil penjualan yang akan datang, namun agar hasilnya akurat, perusahaan harus mengikuti prosedur yang sistematis. Ada beberapa cara yang dapat dilakukan untuk melakukan forecasting yang efektif dan akurat. 

Proses sales forecast melibatkan analisis data yang tersedia, evaluasi kondisi pasar, dan penerapan metode tertentu untuk memperoleh prediksi yang lebih realistis. Berikut adalah cara-cara yang dapat diikuti dalam melakukan sales forecasting:

• Tentukan Tujuan dan Periode Forecasting
  Sebelum memulai proses forecasting, perusahaan harus menentukan tujuan yang ingin dicapai serta periode yang akan dianalisis. Misalnya, apakah prediksi ini untuk bulanan, kuartalan, atau tahunan.

Contoh: Sebuah perusahaan ritel memutuskan untuk melakukan forecasting untuk kuartal pertama guna mempersiapkan stok yang cukup selama musim liburan.

• Kumpulkan Data Historis yang Relevan
  Pengumpulan data penjualan sebelumnya sangat penting sebagai dasar untuk prediksi. Data ini bisa berupa angka penjualan bulanan, tren musiman, atau pola pembelian konsumen.

Contoh: Sebuah toko elektronik melihat data penjualan tahun lalu selama Black Friday untuk memproyeksikan penjualan tahun ini.

• Analisis Tren Pasar dan Faktor Eksternal
  Evaluasi kondisi pasar dan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi permintaan, seperti kondisi ekonomi atau kebijakan pemerintah.

Contoh: Perusahaan makanan memperkirakan penurunan penjualan karena adanya kebijakan pembatasan sosial di daerah mereka.

• Terapkan Metode Forecasting yang Tepat
  Pilih metode forecasting yang sesuai dengan jenis dan kebutuhan bisnis, seperti metode historis, pipeline, atau opportunity stage forecasting.

Contoh: Sebuah perusahaan SaaS menggunakan pipeline forecasting untuk memproyeksikan pendapatan berdasarkan tahap-tahap dalam proses penjualan yang sedang berlangsung.

• Gunakan Alat dan Software yang Mendukung
  Menggunakan perangkat lunak atau sistem CRM untuk mengumpulkan, menganalisis, dan memvisualisasikan data akan membantu meningkatkan akurasi forecasting.

Contoh: Sebuah perusahaan manufaktur menggunakan perangkat lunak ERP untuk melacak tren penjualan dan memprediksi kebutuhan bahan baku.

• Evaluasi dan Perbarui Secara Berkala
  Sales forecasting bukanlah proses satu kali. Perusahaan harus mengevaluasi hasilnya secara berkala dan memperbarui prediksi berdasarkan data terbaru dan perubahan pasar.

Contoh: Setelah melihat hasil penjualan bulan pertama, perusahaan e-commerce menyesuaikan prediksi untuk bulan berikutnya berdasarkan peningkatan traffic pengunjung.

• Lakukan Kolaborasi Tim
  Kolaborasi antara tim penjualan, pemasaran, dan keuangan penting untuk mengumpulkan informasi yang lebih lengkap dan perspektif yang lebih luas dalam proses forecasting.

Contoh: Tim pemasaran dan penjualan bekerja bersama untuk memprediksi dampak kampanye iklan terbaru terhadap penjualan.

Tips Membuat Sales Forecast yang Benar untuk Meningkatkan Keuntungan 

Melakukan sales forecasting yang akurat tidak hanya mengandalkan data historis dan analisis pasar, tetapi juga melibatkan penerapan strategi dan alat yang tepat. Beberapa tips berikut dapat membantu perusahaan dalam melakukan peramalan penjualan yang lebih efektif dan relevan. Berikut adalah beberapa tips yang bisa diikuti:

• Pahami Tujuan dan Periode Sales Forecast yang Jelas
  Menetapkan tujuan dan periode forecasting yang jelas sangat penting untuk memastikan bahwa proyeksi yang dibuat relevan dan tepat sasaran. Hal ini membantu dalam menentukan seberapa jauh ke depan penjualan perlu diprediksi.
• Libatkan Tim dalam Proses Sales Forecast
  Melibatkan tim penjualan, pemasaran, dan keuangan dalam proses forecasting sangat penting untuk mendapatkan perspektif yang lebih lengkap. Setiap tim memiliki wawasan berbeda yang dapat memberikan informasi lebih kaya untuk perencanaan yang lebih baik.
• Gunakan Data yang Tepat dan Terbaru
  Untuk menghasilkan forecast yang akurat, pastikan menggunakan data yang relevan dan up-to-date. Data lama atau tidak relevan dapat mengarah pada kesalahan prediksi.
• Perhatikan Faktor Eksternal yang Mempengaruhi Penjualan
  Selalu pertimbangkan faktor eksternal yang dapat mempengaruhi penjualan, seperti kondisi ekonomi, cuaca, atau regulasi baru. Mengabaikan faktor ini bisa menghasilkan proyeksi yang kurang akurat.
• Gunakan Metode Sales Forecast yang Tepat
  Memilih metode forecasting yang sesuai dengan kebutuhan bisnis sangat penting. Anda bisa memilih antara metode historis, pipeline forecasting, atau opportunity stage forecasting, tergantung pada jenis dan model bisnis yang dijalankan.
• Perbarui Secara Berkala dan Sesuaikan dengan Perubahan Pasar
  Sales forecast tidak bersifat statis. Perusahaan perlu memperbarui prediksi secara berkala, menyesuaikan dengan perubahan kondisi pasar dan hasil penjualan terbaru.
• Lakukan Evaluasi dan Pelajari dari Kesalahan
  Setelah setiap periode sales forecasting, lakukan evaluasi untuk melihat seberapa akurat proyeksi yang dibuat. Pelajari kesalahan yang terjadi untuk meningkatkan proses forecasting di masa mendatang.
• Manfaatkan Software Sales Forecast
  Menggunakan perangkat lunak sales forecasting dapat membantu mempermudah proses prediksi dengan menyediakan alat untuk mengumpulkan dan menganalisis data secara otomatis. Software juga dapat menghasilkan laporan yang lebih akurat dan mengidentifikasi pola yang mungkin terlewat jika dilakukan secara manual.

Otomatiskan Pembuatan Sales Forecasting dengan Software CRM

Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, memanfaatkan teknologi cerdas seperti Aplikasi CRM milik EQUIP ERP dapat menjadi solusi tepat untuk meningkatkan pendapatan perusahaan. Dengan fitur sales forecasting yang terintegrasi, aplikasi ini membantu Anda memprediksi penjualan dengan lebih akurat berdasarkan data riil seperti riwayat transaksi, tren pembelian, hingga peluang dalam pipeline. 

Tidak hanya itu, EQUIP ERP mempermudah tim Anda dalam memonitor peluang penjualan secara real-time, memberikan prioritas pada prospek dengan potensi tertinggi, dan menyelaraskan langkah strategis di seluruh tim. 

Dengan data yang terpusat, proses pengambilan keputusan menjadi lebih efisien, mulai dari pengelolaan stok hingga perencanaan kampanye pemasaran. Gunakan EQUIP ERP untuk menjadikan proses sales forecasting lebih mudah, akurat, dan efektif bagi bisnis Anda. 

Dengan fitur sales forecasting yang terintegrasi, aplikasi ini dapat membantu Anda merencanakan strategi bisnis yang lebih efektif dan efisien. Klik banner di bawah ini untuk mencoba demo gratis software CRM milik EQUIP sekarang juga!

Kesimpulan

Sales forecast adalah proses penting yang digunakan oleh perusahaan untuk memprediksi jumlah penjualan yang akan tercapai dalam periode tertentu, dengan mempertimbangkan data historis, tren pasar, serta faktor eksternal lainnya. Dengan sales forecasting yang akurat, perusahaan dapat merencanakan alokasi sumber daya, pengelolaan stok, serta menetapkan strategi bisnis yang lebih terarah.

Manfaat utama dari sales forecast bagi perusahaan mencakup perencanaan keuangan yang lebih akurat, pengelolaan inventaris yang lebih baik, pengambilan keputusan yang lebih tepat, dan peningkatan kepuasan pelanggan melalui teknologi customer relationship management (CRM).

Berbagai metode sales forecast, seperti historical forecasting, pipeline forecasting, dan opportunity stage forecasting, dapat membantu perusahaan memprediksi penjualan dengan lebih realistis. Pemilihan metode yang tepat sangat bergantung pada kebutuhan dan karakteristik bisnis masing-masing.

Agar proses forecasting semakin efektif, penting untuk melibatkan tim terkait, menggunakan data yang relevan dan terbaru, serta memanfaatkan software sales forecasting. EQUIP ERP menawarkan kemudahan proses sales forecast dan meningkatkan akurasi prediksi penjualan dengan sistem CRM terintegrasi. Jangan lewatkan demo gratisnya hari ini juga!